Портрет клиента брокера: итоги исследования Банка России

Исследование показывает, что мужчины более уверены в своих знаниях и в большей степени проявляют интерес к иностранным ценным бумагам по сравнению с женщинами. В первом полугодии 2021 года они активно торговали на рынке, совершали больше маржинальных сделок, но при этом их положительный доход был не выше, чем у женщин. В целом за этот период более половины клиентов старше 30 лет получали прибыль от своих вложений, а молодежь до 20 лет чаще терпела неудачи при инвестировании.

Средний размер портфеля женщин и мужчин сопоставим. Но чем инвесторы старше, тем больше их счет. Такие клиенты увереннее диверсифицируют свой портфель, и к 40–50 годам спектр используемых ими инструментов достигает максимума.

На инвестиционные предпочтения влияют и финансовые возможности. Если в небольших портфелях до 10 тыс. рублей в среднем находится два актива, то наиболее крупные портфели от 100 млн рублей могут насчитывать 18 инструментов. Доля таких состоятельных клиентов невелика — всего 0,05%, они владеют 36,4% совокупных активов.

По итогам первого полугодия 2021 года Банк России провел обследование по определению основных характеристик портрета клиента брокера. В обследовании приняли участие 29 крупнейших брокеров, которые охватывали практически всю клиентскую массу физических лиц: 14,7 млн физических лиц с совокупным объемом брокерского портфеля в 6,2 трлн руб. активов.

Данные для обследования отражают портрет клиента брокера – физического лица, актуальный на 30.06.2021.

Ранее Банком России было проведено исследование инвестиционного поведения и инвестиционных ожиданий начинающего инвестора по результатам опроса самих инвесторов. Настоящее исследование продолжает данную работу и описывает портрет инвестора со стороны брокерских компаний.

Используемые сокращения:

ЕСИА – единая система идентификации и аутентификации;

ИИР – индивидуальная инвестиционная рекомендация;

КО – кредитные организации с брокерской лицензией;

НФО – некредитные финансовые организации с брокерской лицензией;

СМЭВ – система межведомственного электронного взаимодействия.

Портрет среднестатистического клиента российского брокера.

Клиенты на брокерском обслуживании.

На 30.06.2021 на брокерском обслуживании находилось 14,8 млн физических лиц (+147% по сравнению с 30.06.2020), совокупный объем портфеля которых составил 7193 млрд руб. (+61% по сравнению с 30.06.2020).

61% клиентов на брокерском обслуживании – мужчины, на них приходится 74% активов. В целом по населению России соотношение мужчин и женщин находится на уровне 45/55%.

С начала 2019 года количество клиентов – физических лиц и их активов растет со средним темпом 37 и 11% в квартал соответственно.

Активы клиентов.

С возрастом уменьшается количество клиентов, при этом увеличивается объем их активов.

≈ 80% - совокупных активов мужчин приходится на 31% мужчин в возрасте от 40 лет.

≈ 79% - совокупных активов женщин приходится на 42% женщин в возрасте от 40 лет.

В самой многочисленной возрастной группе от 20 до 40 лет наибольшая доля клиентов приходится на мужчин (порядка 39% от совокупного количества клиентов), при этом доля их активов составляет 15% от совокупного объема. В данной возрастной группе женщин в 2 раза меньше (21% от совокупного количества клиентов), на них приходится всего 5% совокупных активов. Исследования показывают, что мужчины более уверены в своих знаниях, чем женщины, когда дело касается вложения денег на фондовом рынке, также женщины сильнее обеспокоены результатом вложений, поэтому мужчины чаще становятся инвесторами.

Распределение мужчин и женщин по возрастным группам примерно одинаковое, при этом именно за счет мужчин в возрастной группе от 20 до 40 лет общее количество мужчин существенно превышает общее количество женщин на брокерском обслуживании.

Объем активов последовательно растет в возрастных группах до 40 –50 лет и в бо­лее старших группах остается уже на достигнутом уровне.

Размер счета клиентов.

Активы распределены крайне неравномерно среди клиентов.

64,2% - средняя доля клиентов с пустыми счетами.

1% крупнейших клиентов - ≈ 76% активов.

1% активов - ≈ 88%клиентов (в том числе пустые счета).

Прослеживается прямая зависимость между возрастом и размером счета: с возрастом уменьшается доля клиентов с пустыми счетами и счетами от 0 до 10 тыс. руб., зато заметно увеличивается доля клиентов с размером портфеля от 100 тыс. до 1 млн руб­лей. Это логичная иллюстрация факта накопления личного богатства с возрастом и увеличения свободных средств, направляемых на инвестирование.

Активы распределены по счетам различных размеров крайне неравномерно: на группу наиболее состоятельных граждан, размер портфеля которых превыша­ет 100 млн руб., приходится всего 0,05% клиентов и 36,4% совокупных активов, зато на 23,4% клиентов с активами до 100 тыс. руб. приходится 0,75% активов (без учета клиентов с пустыми счетами).

Торговая активность клиентов (за период с 01.01.2021 по 30.06.2021. Без учета клиентов с пустыми счетами).

Мужчины совершают сделки чаще и активнее, чем женщины.

Подавляющее количество клиентов во всех возрастных группах совершают не более 5 сделок в месяц, что подтверждает факт выбора большинством инвесторов стратегии buy and hold. При этом в возрастных группах 40–60 лет наблюдается пик торговой активности как по количеству «торговых» дней, так и склонности к совершению большего количества сделок в месяц.

Интересно, что только 8% мужчин и 4% женщин (от количества клиентов каждого пола) совершают более 50 сделок в месяц.

Количество дней в месяц, уделяемых совершению сделок, растет как у мужчин, так и у женщин примерно до 60 лет.

В КО клиенты склонны совершать меньше сделок, чем клиенты в НФО: более 5 сделок в месяц совершают 43% клиентов НФО и только 30% клиентов КО.

Диверсификация клиентских портфелей.

Диверсификация портфеля зависит прежде всего от размера портфеля и возраста клиентов и практически не зависит от пола.

≈ по 6 инструментов в среднем в портфеле мужчин и женщин.

Диверсификация портфеля увеличивается с возрастом клиента, достигая максимума в среднем по всем клиентам в возрасте 40–50 лет, после чего наблюдается снижение. При этом если рассматривать не только пол, но и размер портфеля, то наибольшая диверсификация внутри отдельных групп клиентов различного благо­ состояния приходится на клиентов в возрасте 30–40 лет.

Наблюдается прямая зависимость между размером портфеля клиента и его диверсификацией: если в портфелях до 10 тыс. руб. в среднем находится два инструмента, то в наиболее крупных портфелях от 100 млн руб. – 18 инструментов, что логично, так как большой размер портфеля позволяет лучше диверсифицировать его.

Иностранные активы в портфелях клиентов.

С возрастом доля иностранных активов в портфелях клиентов уменьшается.

≈ 40% активов мужчин представлены иностранными ценными бумагами.

≈ 36% активов женщин представлены иностранными ценными бумагами.

Наибольшая доля иностранных активов наблюдается у самых массовых с точки зрения количества клиентов категорий: у мужчин и женщин до 40 лет. Мужчины по сравнению с женщинами отдают большее предпочтение иностранным активам, что, вероятно, связано с их более выраженным предпочтением приобретать ценные бумаги более известных компаний.

Объем портфеля не так сильно влияет на долю иностранных активов: в портфелях от 10 тыс. до 100 млн руб. она колеблется в пределах 40–44%. Низкая доля в портфеле до 10 тыс. руб. обуславливается тем, что данный размер портфеля не позволяет сильно диверсифицировать его, а низкая доля иностранных активов в портфеле более 100 млн руб., вероятно, объясняется наличием портфельных инвестиций в оте­чественные предприятия.

Инструменты коллективного инвестирования (ETF/ПИФ).

Женщины активнее мужчин используют инструменты коллективного инвестирования.

47% клиентов используют инструменты коллективного инвестирования.

45% мужчин имеют инструменты коллективного инвестирования в портфеле.

52% женщин имеют инструменты коллективного инвестирования в портфеле.

Среди мужчин и женщин в возрасте 30–40 лет – наибольшая доля лиц, имеющих в своем портфеле хотя бы минимальную долю инструментов коллективного инвестирования.

Среди клиентов в возрасте до 20 лет наблюдается максимальная доля лиц, в чьих портфелях инструменты коллективного инвестирования занимают более 90%: вероятно, это связано тем, что представители данной категории, обладая портфеля ­ими минимального размера, активно используют сервисы автоматической подписки на приобретение паев за кешбэк.

Маржинальные сделки и короткие продажи.

7% клиентов заключили хотя бы одну маржинальную сделку в течение первого полугодия 2021 года. 

5% клиентов осуществили хотя бы одну короткую продажу в течение первого полугодия 2021 года.

1% клиентов, у которых брокер хотя бы раз принудительно закрывал позиции в течение первого полугодия 2021 года.

Интерес клиентов к совершению маржинальных сделок и коротких продаж с возрастом и по мере накопления опыта работы на рынке постепенно увеличивается, достигая пика в 40–50 лет.

Маржинальные сделки.

Мужчины более склонны к совершению маржинальных сделок по сравнению с женщинами.

С увеличением размера портфеля растет склонность его владельца к совершению маржинальных сделок.

8% мужчин совершали хотя бы одну маржинальную сделку в течение первого полугодия 2021 года.

5% женщин совершали хотя бы одну маржинальную сделку в течение первого полугодия 2021 года.

Интерес клиентов брокеров к маржинальным сделкам растет с возрастом и существенно снижается только после 60 лет. При этом доля мужчин, совершивших маржинальные сделки, с возрастом растет быстрее: если до 20 лет доля таких мужчин составляет 2,6%, а доля женщин – 2%, то в возрастной группе 50–60 лет доля мужчин почти в 2 раза превышает долю женщин.

Интерес к маржинальным сделкам увеличивается и с ростом размера портфеля клиента, причем как у мужчин, так и у женщин: наибольшая доля клиентов, которые заключали хотя бы одну маржинальную сделку (28,6%), приходится на клиентов с размером портфеля от 100 млн рублей.

Короткие продажи ценных бумаг.

Мужчины гораздо более склонны к осуществлению коротких продаж по сравнению с женщинами.

6% мужчин осуществляли короткие продажи в течение первого полугодия 2021 года.

3% женщин осуществляли короткие продажи в течение первого полугодия 2021 года.

С возрастом увеличивается доля клиентов, осуществивших хотя бы одну короткую продажу, достигая пика в 30 – 40 лет у женщин и 40 – 50 лет у мужчин. Доля муж­чин, осуществивших хотя бы одну короткую продажу, превышает долю женщин почти в 2 раза по всем возрастным группам.

В отличие от линейной зависимости совершения маржинальных сделок от размера портфеля, в случае с короткими продажами наблюдается иная картина: к совершению коротких продаж наиболее склонны как мужчины, так и женщины с размером портфеля от 6 до 10 млн руб., и далее с ростом портфеля интерес к коротким прода­жам снижается.

Принудительное закрытие позиций.

Брокер чаще принудительно закрывал позиции мужчин, чем женщин.

1% мужчин, у которых брокер принудительно закрывал позиции в течение первого полугодия 2021 года.

0,5% женщин, у которых брокер принудительно закрывал позиции в течение первого полугодия 2021 года.

Наибольшая доля клиентов, у которых брокер принудительно закрывал позиции, приходится на клиентов в возрасте 40–50 лет, что коррелирует с пиком интереса к заключению маржинальных сделок и коротких продаж.

Интересно, что в НФО по сравнению с КО в 2 раза больше доля клиентов, у которых брокер принудительно закрывал позиции, как у мужчин, так и у женщин.

Результаты инвестирования клиентов.

51% клиентов в целом имеют положительную доходность.

50,7% мужчин имели положительную доходность.

51,5% женщин имели положительную доходность.

В течение первого полугодия 2021 года наименее успешной группой клиентов с точки зрения результатов инвестирования были клиенты в возрасте до 20 лет.

После 30 лет более 50% всех клиентов имели положительные результаты по итогам первого полугодия 2021 года (порядка 54%).

В целом, несмотря на то что мужчины более активно торгуют, в большем объеме осуществляют маржинальные сделки, меньше интересуются инструментами коллективного инвестирования, доля мужчин с положительной доходностью немного меньше, чем женщин. Можно предположить, что основным фактором, определяющим доходность клиентского портфеля, является правильный выбор активов, а комиссии даже небольшого размера на длительном горизонте начинают оказывать влияние на доходность портфеля.

Торговые сервисы брокеров.

30% клиентов подписаны на сервис инвестиционных рекомендаций.

1% клиентов используют стратегии автоследования.

0,03% клиентов используют алгоритмическую торговлю.

Чем старше клиент, тем ниже вероятность того, что он подпишется на сервис инвестиционных рекомендаций. Можно предположить, что это является следствием того, что с возрастом, имея больший багаж опыта и знаний, получение инвестиционных рекомендаций становится для клиента менее актуальным. Кроме того, факт выдачи более 99% ИИР в электронной форме и уменьшающейся с возрастом доли лиц, поль­зующихся Интернетом и смартфоном, также снижает интерес в возрастных группах к использованию данного сервиса.

При этом стоит отметить, что менее 25% клиентов, подписанных на инвестиционные рекомендации, пользуются ими.

Интересно, что во всех возрастных группах мужчины более склонны к использованию сервисов инвестиционных рекомендаций, автоследования или алгоритмической торговли.

Способы подачи торговых поручений брокеру.

Клиенты предпочитают взаимодействовать с брокером через приложение для смартфона.

75% мужчин хотя бы раз взаимодействовали с брокером через приложение для телефона.

73% женщин хотя бы раз взаимодействовали с брокером через приложение для телефона.

С развитием технологий развиваются также и способы взаимодействия с брокером.

Молодые клиенты уже практически не используют телефон или личное общение с менеджером для подачи торговых поручений: почти все поручения по покупке/про­даже ценных бумаг и вводу /выводу денежных средств осуществляются с помощью мобильных приложений.

С возрастом уменьшается доля клиентов, использующих мобильное приложение, и в возрастных группах 50–60 лет и 60 лет и старше резко возрастает доля клиентов, использующих телефон или офлайн-каналы для общения с брокером.

Способы заключения договора и идентификация клиентов.

Онлайн-связь становится основным каналом для заключения брокерского договора.

73% клиентов заключали договор на брокерское обслуживание онлайн.

31,7% - доля использовавших СМЭВ.

0,8% - доля использовавших ЕСИА.

Клиентов, которые заключали договор на брокерское обслуживание онлайн, в 67% случаев идентифицировали как действующих клиентов кредитной организации и 33% с помощью СМЭВ и ЕСИА (32% с помощью СМЭВ и 1% с помощью ЕСИА). При заключении договора офлайн 96% клиентов обращались в офисы компаний группы и 4% – в офисы брокера или его агентов.

К прочим онлайн-­источникам относится заключение договора по реферальным программам (например, «Приведи друга»), а также путем обзвонов и рассылок. С возрастом увеличивается доля клиентов, которые таким способом заключали договор на брокерское обслуживание, и уменьшается доля тех, кто заключал его через личный кабинет/мобильное приложение брокера.

Пополнение брокерских счетов.

Как минимум каждый пятый клиент, который открыл счет в 2021 году или ранее, хотя бы раз пополнял его в течение первого полугодия 2021 года.

41,5% клиентов, которые открыли счет в первом полугодии 2021 года, хотя бы один раз пополнили его в течение первого полугодия 2021 года (включая пополнение при открытии счета).

Интересно, что доля клиентов, которые пополнили свои счета более 4 раз в течение первого полугодия 2021 года, минимально зависит от даты открытия счета и колеблется в пределах 6,8–8,1%. Вероятно, для данной группы клиентов инвестирование уже является привычкой.

С увеличением срока жизни счета увеличивается доля счетов, которые ни разу за первое полугодие 2021 года не пополнялись (с 58,5 до 78,5%), и в целом эта картина соответствует 62% пустых счетов на брокерском обслуживании. При этом заслуживает внимания факт, что более половины брокерских счетов, открытых в 2021 году, вообще ни разу не пополнялись с момента открытия.

Материал подготовлен Департаментом инвестиционных финансовых посредников.

Фото на обложке: Shutterstock/Fotodom.

© Центральный банк Российской Федерации, 2022.